有展商抱怨，整个展期收集到的名片超过几百张，意向客户也很多，但是一到展后跟进，收到的反馈却寥寥无几。为什么会出现这种情况？不管是参展还是观展的客户，一天面谈下来的企业都在两位数以上，这么多人短时记忆还行，等到展后就是面不相识了。
建议：接待客户期间建立完整的信息档案，及时整理接待期间的亮点，并根据记录信息尽快联系和反馈，加深双方记忆点。
    1、建立客户信息档案
    ① 客户背景资料：
    客户姓名、性别、各种形式的通讯方式；
    客户职位、公司名称、行业。
    ②会谈期间细节：
    会谈时间、客户穿着、发型（对客户进行影像记忆，便于后期整理回顾）；
    客户对产品的关注度、采购计划、决策者和影响者；
    通过客户了解竞争对手。
    ③ 客户对竞争对手品牌和产品的印象；
    ④竞争对手销售措施和特点；
    2、重点客户重点记录
    ① 对取样客户要留下记录；
    ②用一些特殊符号注明来访客人的重要性；
    ③确认展后沟通日期、方法、内容、联系方式（E-mail、MSN等）；
    ④记住对客户的承诺，并及时兑现。
    3、如何辨别目标客户
    ①观察客户的一举一动。如果客人看一款产品，一眼飘过去，那就算了；如果目光在一个产品停滞几秒，那么机会来了；如果他忍不住伸手过去摸产品，那就要重点关注了。
    ② 如果客户表现出浓厚的兴趣，并暗示有订单，你要引导他说出自己想要的型号，然后问清楚数量，再做个PI不是水到渠成吗？
    ③ 从客人递给你的卡片上去判断，拿到卡片后三五秒内你会搜集很多信息，包括公司、行业、国家等等。
了解这些信息后，我们才好把握后续的谈判以及是否要在这个客人身上投入更多的时间，精力等等。
    4、准确提问是销售的前提
    销售前提是了解客户需求，对症下药。业务员通过明确、精练的语言向客户介绍，同时询问客户意见，挖掘需求。
    ① 客户目前主要经营什么产品？是零售商、生产商、批发商还是进口商？
    ② 客户所在的市场在哪里？业务规模如何？
    ③ 目前是否有从中国进口？客户预计采购时间？
    ④ 对我们哪个产品感兴趣？对产品有哪些要求？
    只有掌握了这些信息，才能为客户提供他们所需要的产品，客户才会对你能为他们提供合适的产品更有信心。
    5、客户分类提高效率
    ① 一类客户：已经在现场确定了订单细节的客户，这类客户只要稍加跟进便能成单；
    ② 二类客户：下单意向非常明显的客户，现场咨询很多产品细节，并已有具体订单询价的客户；
    ③ 三类客户：普通意向客户，现场详细了解了公司产品，但还没有询盘的客户；
    ④ 四类客户：潜在客户，只是大概了解下公司产品的客户。

                                                                                                                                                来源：明达国际